Si algo hay imprescindible en cualquier proceso de venta es captar la atención del cliente. No es lo único necesario, pero sí que es imprescindible. Si no conseguimos que el cliente se fije en nosotros o en lo que vendemos, difícilmente nos comprará. Digamos que es condición necesaria, pero no suficiente.
Para un publicista, lograr la atención del espectador es una preocupación. Es algo que debe lograr en los primeros segundos de un spot publicitario, pues si no el potencial cliente, aún sin cambiar de canal no se fijará en lo que anuncia. Para un comercial también lo es. Si no da en los primeros segundos un motivo para que el cliente le siga escuchando, simplemente quien debe comprarle estará dejando pasar el tiempo hasta que se vaya.
Por eso desde siempre y, por supuesto, desde la aparición del neuromarketing se ha estudiado y seguirá haciendo cómo llamar la atención de los clientes. En ocasiones anteriores hemos hablado sobre cómo lo incoherente, lo que se sale de la norma capta nuestra atención. Nuestro cerebro está en permanente ahorro energético y solo emplea energía cuando es necesario. Algo que se sale de la norma, es susceptible de ser atendido. Recordemos cuando hablábamos de las "vallas publicitarias desordenadas".
Otra estrategia interesante y útil suele ser recurrir a aquello conocido por el cliente. Es la estrategia que emplea el famoso retargeting de Google Ads. Una vez nos hemos interesado por una empresa, el gigante de Internet no para de mostrarnos publicidad sobre esas empresas en otras webs.
Cuando se hacen estudios con herramientas de neuromarketing en los que lo que se busca es ver qué capta la atención de los clientes en webs, observamos como con un porcentaje muy alto de efectividad, los usuarios observan los espacios publicitarios referidos a empresas que ya conocen. Cuando ese mismo espacio está ocupado por una empresa desconocida, en la mayoría de los casos se ignora.
No solo nos llama la atención lo curioso, sino también lo que conocemos. Si algo tiene de útil el retargeting es que hace que espacios que generalmente se ignoran (ignoramos por lo general los espacios publicitarios de las webs) sean atendidos.
Por eso grupos de música ya desaparecidos, vuelven a grabar discos años más tarde. Y muchos de ellos con más éxito incluso que su anterior etapa. El grupo ya está entre lo conocido del "cliente", le recuerda a etapas pasadas de su vida y eso hace que personas que antes jamás habían comprado un disco de ellos lo hagan.
Por eso, una buena estrategia es convertirte en conocido para tu cliente. Para muchas marcas una de las herramientas más útiles es patrocinar eventos, equipos deportivos o deportistas. Porque hace que personas que nunca hubiesen prestado atención a su marca, a partir de esa colaboración lo haga. Pase de ser un ignorado desconocido a un conocido atendido. Paso imprescindible (aunque no suficiente) para hacer ventas.
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